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匯豐人壽裁員風(fēng)波 銀保增速過快而關(guān)閉個險渠道

2013-03-28 10:07     來源:京華時報     編輯:范樂

  由于銀保渠道銷售增長過快,外資保險公司匯豐人壽上周“閃電”裁員,因營銷員不滿公司的處理方式而進行了多日維權(quán)。昨日,匯豐人壽方面向京華時報記者表示,計劃于本周內(nèi)解決此次裁員的善后問題。

  □回放

  閃電裁員引維權(quán)

  3月20日,網(wǎng)絡(luò)上多名網(wǎng)友爆料匯豐人壽在事前毫無通知的情況下,突然關(guān)閉個人營銷渠道,損害了員工權(quán)益,侵害了客戶的利益,眾多員工聚集在上海匯豐大廈進行維權(quán)。

  匯豐人壽的代理制銷售人員目前已經(jīng)收到了公司下發(fā)的“終止《保險營銷員》代理合同的通知”。該通知稱,按照代理合同,營銷人員拿不到任何補償,但匯豐人壽仍將支付首年度傭金、續(xù)保傭金等,但若出現(xiàn)“保險合同在猶豫期內(nèi)退!钡惹闆r,將支付停止。

  據(jù)了解,受關(guān)閉個險渠道影響的保險營銷員中的大多數(shù)是代理制員工,由于代理合同不同于勞動合同,終止代理合同也不屬于“裁員”,勞動保障部門通常不會介入這種糾紛。此外,引發(fā)營銷員不滿的重要原因是被一直封鎖消息,且對業(yè)務(wù)人員毫無賠償。而更重要的原因在于,一些資深銷售人員將因此造成經(jīng)濟損失及客戶資源流失。

  “匯豐人壽維權(quán)微博”寫道:進行維權(quán)不只為自己討說法,也要給客戶一個交代。根據(jù)匯豐人壽官網(wǎng)上顯示的在冊保險營銷員名單,截至2013年2月28日總共有164名保險營銷員。而此次裁員不僅涉及上述百名營銷員,還包括服務(wù)個險渠道的后勤人員。

  □回應(yīng)

  本周內(nèi)解決善后

  事發(fā)當(dāng)天,京華時報記者聯(lián)系到了匯豐人壽企業(yè)傳訊部經(jīng)理張琳,據(jù)其介紹:“匯豐人壽與集團全球的保險業(yè)務(wù)策略保持一致,將重點發(fā)展核心的銀行保險業(yè)務(wù),因此決定關(guān)閉個人營銷渠道!睂τ谑苡绊懙墓締T工,張琳表示:“我們?yōu)閭人營銷渠道主職管理及銷售支持的員工提供重新安置工作的機會!

  據(jù)匯豐人壽方面介紹,關(guān)閉個人營銷渠道的決定對個人營銷渠道的現(xiàn)有客戶沒有影響;個人營銷渠道客戶的保單將繼續(xù)保持有效,公司將繼續(xù)為現(xiàn)有的個人營銷渠道的客戶提供服務(wù),但不再受理個人營銷渠道的新客戶業(yè)務(wù)。匯豐人壽同時表示,關(guān)閉個人營銷渠道對該渠道的現(xiàn)有客戶沒有影響,他們的保單將繼續(xù)保持有效,公司將繼續(xù)為現(xiàn)有的個人營銷渠道的客戶提供服務(wù)。

  本周二,匯豐人壽再次發(fā)表聲明稱:在過去幾天里,匯豐人壽管理層一直在與受影響的個人營銷業(yè)務(wù)員進行接觸和溝通。在相關(guān)政府部門的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下,匯豐人壽與個人營銷業(yè)務(wù)員代表的正式協(xié)商預(yù)計最快將于本周前期舉行,匯豐人壽希望可以通過協(xié)商取得積極的進展。

  安聯(lián)人壽全盤接手

  出人意料的是,在匯豐人壽宣布關(guān)閉個險渠道的同時,與其一街之隔的中德安聯(lián)人壽表示,愿意為所有匯豐人壽的個人營銷員提供相對應(yīng)的工作崗位和發(fā)展機會。

  中德安聯(lián)人壽對此給出的解釋稱:“自2008年以來,安聯(lián)一直是匯豐銀行全球首選的戰(zhàn)略合作伙伴。在中國,匯豐銀行是中德安聯(lián)最為重要的銀行合作伙伴之一。中德安聯(lián)人壽愿意為所有匯豐人壽的個人營銷員提供相對應(yīng)的工作崗位和發(fā)展機會!笔聦嵣,匯豐與安聯(lián)兩家頗有淵源,匯豐控股去年決定將旗下臺灣地區(qū)的壽險業(yè)務(wù)出售給安聯(lián),此外兩者還曾簽訂了價值達上億美元的銀行保險協(xié)議。

  不過,對于中德安聯(lián)人壽愿意接手營銷員團隊的表態(tài),有營銷員表示大家對此并不屑,因為保險營銷員目前處于供不應(yīng)求狀態(tài),想找到下家并不難。

  記者昨天采訪了解到,中德安聯(lián)目前尚未與被裁的個人營銷業(yè)務(wù)員接洽,要等到匯豐人壽與個人營銷業(yè)務(wù)人員協(xié)商后,中德安聯(lián)才會正式介入。

  □探因

  銀保增速過快

  記者了解到,匯豐人壽由匯豐保險(亞洲)有限公司與國民信托有限公司各自出資50%于2009年8月在上海成立,曾明確表示,“將以銀行保險作其主要銷售平臺,輔以個人營銷渠道”。自銀保新政實施以來,整個壽險市場增速迅速放緩,不少險企業(yè)績甚至直接倒退。四大壽險公司前兩個月保費收入三降一升,中國人壽、中國平安和新華保險三家公司的保費收入同比出現(xiàn)不同程度的下滑,主要原因之一就是銀保渠道萎縮。

  然而,匯豐人壽的現(xiàn)狀卻與幾大保險公司相反,銀保銷售不僅沒有萎縮反而是增長過速。

  數(shù)據(jù)顯示,2012年匯豐人壽保費達到5.29億元人民幣,比2011年增長78%;其中92%的新單業(yè)績來自銀保渠道,僅有8%來自個人營銷渠道。記者了解到,匯豐保險業(yè)務(wù)在全球都以銀保產(chǎn)品和銀保業(yè)務(wù)見長,同時匯豐銀行、恒生銀行等由于股權(quán)關(guān)系,對匯豐保險的支持力度相當(dāng)大。

  匯豐人壽此前曾明確表示,該公司主要的目標客戶是那些收入較高的富裕群體,加上匯豐銀行、恒生銀行的有利支持,舍棄個人營銷渠道則是情理之中。

  個險成本過高

  據(jù)了解,個險渠道作為壽險業(yè)最重要的營銷渠道之一,最大的缺點是成本較高。代理人的成本主要體現(xiàn)在固定成本和變動成本兩方面,變動成本主要指代理人傭金,占比較高。

  據(jù)北京工商大學(xué)保險學(xué)系主任王緒瑾介紹,外資壽險公司在國內(nèi)的數(shù)量雖然比較多,但規(guī)模普遍不大,與國內(nèi)動輒千億的壽險公司相比,

  外資壽險公司更加注重利潤。對于公司而言,個險是帶來利潤比較多的,但在匯豐人壽業(yè)務(wù)量占比太低,不能形成規(guī)模,因而放棄。

  事實上,早在此次大規(guī)模裁員之前,匯豐人壽已經(jīng)開始縮減個人營銷員數(shù)量了。記者注意到,截至2012年3月31日,匯豐人壽的在冊保險營銷員人數(shù)為312人,而到了今年2月28日,這一人數(shù)銳減至164人。一年不到,匯豐人壽在冊保險營銷員人數(shù)減少了47.44%,力度可見一斑。

  截至去年底,同是外資險企的友邦在中國有個人營銷代理人近5000人。友邦首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官方志男表示,代理人渠道的初期投入成本確實很高。成本是一個相對概念,如果營銷員產(chǎn)能提高,營銷員的固定成本可以被稀釋,所以盡管固定成本可怕,但是可以通過提高產(chǎn)能和節(jié)省行政環(huán)節(jié)方式來降低。而變動成本會隨著產(chǎn)能產(chǎn)生變化,變動成本越高產(chǎn)生的保費規(guī)模價值也就越大。

  □影響

  同行借機搶人

  匯豐人壽裁員風(fēng)波未平,已有同行開始借機“搶人”。中國內(nèi)地總部同樣位于上海的友邦中國首席執(zhí)行官蔡強表示:“有些公司關(guān)閉了營銷員渠道,可能是覺得成本太高,這對于友邦來講是太好的消息了,競爭減少,友邦能因此吸引更多的優(yōu)秀人才!

  還有一位外資保險公司營銷主管也在其認證微博上表示,“歡迎曾在匯豐人壽保險服務(wù)和打拼的業(yè)務(wù)伙伴們,來俺這看看,坐坐!我們這里的代理人制度延續(xù)了20年,而且還會持續(xù)延續(xù)下來。我們的代理制幾乎沒有高底薪,但是我們對于業(yè)績好者提成高”。

  營銷員制度待改革

  匯豐人壽關(guān)閉個人營銷員渠道再次引起了對營銷員制度改革的熱議。北京中高盛律師事務(wù)所律師李濱說:“營銷員制度改革勢在必行,建立健全相關(guān)的法律、法規(guī)有助于營銷員渠道的可持續(xù)發(fā)展。”首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院保險系教授庹國柱則認為:“營銷員制度在未來幾年會轉(zhuǎn)向另一種生存方式,匯豐人壽只是提前進行轉(zhuǎn)變。改革有助于保險行業(yè)的整體發(fā)展!

  中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇在其微博上稱:“行業(yè)出臺許多約束代理人的制度,鮮見保護代理人的措施。改革營銷體制或公司業(yè)務(wù)渠道調(diào)整,不能忽視對于代理人權(quán)益的保護。損害保險代理人權(quán)益,也會對于客戶利益和行業(yè)形象造成影響。改革與調(diào)整中兼顧各方利益是大智慧!

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