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外資銀行勾勒代銷基金“中國夢”

2013-08-02 09:59     來源:中國證券報     編輯:林天泉

  開閘短短一月,外資銀行在基金代銷業(yè)務中已屢有斬獲:匯豐、花旗、星展、渣打等國內投資者耳熟能詳?shù)闹赓Y行,均已選定合作伙伴,相關業(yè)務迅速鋪開。

  但與內資銀行更注重基金代銷的“量”不同,外資銀行似乎更看重基金代銷的“質”。星展銀行董事總經理兼?zhèn)人銀行業(yè)務總經理朱亞明表示,目前中資銀行大多采取“基金超市”的策略,而星展銀行將會針對優(yōu)質高端客戶的具體需求,精選基金公司和基金產品,走“精品化”路線。這意味著,在基金代銷業(yè)務上,外資銀行所秉承的是差異化競爭路線。

  但外資銀行的意圖似乎不僅于此,借力基金代銷進一步豐富產品線,并為客戶提供更高的增值服務或是最終目的所在。渣打銀行大中華區(qū)及中國區(qū)個人銀行總裁安柏民表示,代銷國內基金不僅將進一步豐富渣打銀行現(xiàn)有財富管理服務的投資產品線,更重要的是渣打為客戶提供資產配置的選擇將更加多元化,有助于渣打進一步實現(xiàn)成為客戶值得信賴的顧問的承諾。

  快馬“圈地”

  政策“發(fā)令槍”響,籌謀多時、垂涎已久的外資銀行們便如離弦之箭般奔向中國基金業(yè)。

  不過,腳步雖快,但策略卻有著顯著的不同。部分外資銀行并不急于擴張,而是細選出少數(shù)基金公司作為自己的合作伙伴,在“精”字上大做文章。以星展銀行為例,首批合作的基金公司僅選擇上投摩根基金公司和長盛基金公司,所代銷基金數(shù)量也僅限于上投摩根旗下的5只基金和長盛旗下的1只基金。但也有部分外資銀行意欲“廣撒網、多捕魚”,首批合作伙伴便覆蓋了多家基金公司,如花旗銀行便在確立2家基金公司為合作伙伴的同時,還與另外7家基金公司達成了合作意向,而渣打銀行的合作伙伴“起點”也在7家以上。

  在“圈地”過程中采取不同策略的背后,各家外資銀行對基金代銷業(yè)務前景有著不同理解。在星展銀行眼里,向客戶推薦內地基金產品是非常嚴謹?shù)墓ぷ,需要把“合適的產品推薦給合適的客戶”,在基金公司和基金產品的選擇上必須進行嚴格的盡職調查程序,力求“精益求精”,而這種嚴格的程序必然導致首批上線的基金產品數(shù)量較少。但也有外資銀行期望能盡快在基金代銷業(yè)務中占得先機,意圖通過與更多的基金公司合作,盡快搶占市場。

  而在基金公司的眼里,與外資銀行的合作值得重視。上投摩根總經理章碩麟表示,市場參與者的不斷多樣化和豐富化是未來資產管理行業(yè)的必然發(fā)展趨勢,對于上投摩根而言,任何的合作伙伴都是非常重視的對象!按舜握归_與外資行的合作,我們希望在互信共贏的基礎上,為不同類型的投資人提供多元化、國際領先的資產管理服務,為投資人實現(xiàn)財富的有效管理!闭麓T麟說。

  細分市場的“藍圖”

  值得關注的是,與業(yè)內期盼有所不同,外資銀行在逐鹿基金代銷業(yè)務中,并無與內資銀行正面交鋒的意愿。雖然垂涎基金代銷業(yè)務已久,但他們想切割的“蛋糕”并非簡單銷售基金所取得收益,而是借力銷售本地基金,進一步強大自己為客戶服務的實力,最終能贏得更多客戶的青睞。

  “星展中國在理財業(yè)務方面十分注重資產配置,本地基金產品的上線拓寬了現(xiàn)有的產品線及服務內容。結合星展中國目前在售的結構性理財產品、代客境外理財產品、星盛投資產品以及代銷的保險產品等,可以為客戶提供不同結構、不同資產類別、不同市場、不同風險級別的產品選擇,使客戶輕松實現(xiàn)從國內市場到全球市場,從理財?shù)奖U系娜轿毁Y產配置。”在談及外資銀行代銷基金業(yè)務所帶來的機遇時,朱亞明如此表示。

  渣打個人銀行財富管理和國際及優(yōu)先銀行總經理黃忠威則強調,渣打銀行不是單純地進行基金產品銷售,更看重的是這項業(yè)務能幫助客戶綜合理財規(guī)劃來突出國內基金的資產配置功能。他表示,渣打財富管理服務的客戶以高凈值人群為主,下一步將考慮為這些客戶定制專戶,推出券商集合理財?shù)确枪籍a品,并逐步完善包括網銀平臺在內的多種便捷銷售渠道。。ā醣緢笥浾 李良)

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