“人力下降、個險隊伍增長乏力、增員難”等字眼，近一兩年頻頻出現(xiàn)在保險年度業(yè)績分析報告中，“增員難”已經(jīng)成為全行業(yè)所面臨的一個共同問題。據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計，截至2011年底，全國共有保險營銷員335.7萬人，同比增長低于2%.隨著營銷員增員難的日益顯著，加之銀保新政和宏觀金融環(huán)境對銀保業(yè)務(wù)的沖擊，保費規(guī)模出現(xiàn)下滑，保險營銷員數(shù)量銳減。保監(jiān)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年7月，壽險營銷隊伍規(guī)模歷史上首次出現(xiàn)負增長，并連續(xù)3個月環(huán)比下滑，到第三季度末，全國壽險營銷員規(guī)模為275.23萬人，比6月末減少了近20萬人。

　　營銷員流失、新生力量難以補充，加上銀保渠道受限，2011年我國壽險保費收入增長率僅為6.8%，而這一數(shù)字在2010年則為31%.顯然，依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”的營銷模式已經(jīng)出現(xiàn)了發(fā)展瓶頸。

　　2012年過半，壽險的“成績單”顯示，今年上半年，壽險保費5164.8億元，同比增長0.23%，這其中五月和六月保費貢獻頗大。不過，盡管如此，業(yè)內(nèi)對于下半年壽險保費發(fā)展仍不樂觀，原因之一依然離不開壽險公司增員困難對壽險保費收入增長的制約。

　　事實上，這種“廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能”惡性循環(huán)早已被市場所詬病，監(jiān)管層也多次提出改革。2010年，保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》啟動營銷體制改革。今年6月，保監(jiān)會再次下發(fā)《關(guān)于堅定不移推進保險營銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》，明確提出力爭用五年左右的時間完成改革，具體內(nèi)容包括鼓勵與營銷員簽訂勞動合同、鼓勵探索產(chǎn)銷分離新模式等改革方向，還提出要弱化當前營銷員“金字塔式”層級管理機制、保險營銷素質(zhì)五年持續(xù)改善計劃等。

　　不能忽視的是，到目前為止，營銷員制度仍然是被實踐論證的最有效的保險營銷渠道和方式之一。單從營銷員數(shù)量發(fā)展速度而言我國用短短20年的時間，趕超了國外成熟市場幾十年甚至上百年的時間，不過，這一突進式發(fā)展同樣給行業(yè)帶來了“消化不良”的問題。當前，國內(nèi)眾多壽險公司已對現(xiàn)有營銷體制所遭遇的瓶頸加以重視，包括友邦中國在內(nèi)的部分公司進行了改革試點，但改革遠未形成氣候。

　　“2012年應(yīng)該是推動保險營銷員體制改革最好的時間段”，有專家如是認為。這一論斷源自于中國經(jīng)濟增長速度開始放緩，更來自于保險業(yè)保持了多年的兩位數(shù)增長難以為繼。而大量銷售業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員將會被市場淘汰出局，大浪淘沙過后，少數(shù)業(yè)績突出的營銷員就可以轉(zhuǎn)為公司銷售部門員工或者變?yōu)橄聦黉N售公司員工。

　　且不探討上述論斷是否成立，單從目前來看，險企已經(jīng)有所行動。7月26日，中國平安設(shè)立平安保險代理有限公司的申請獲批后，近日有媒體報道，中國人壽已向保監(jiān)會申請成立一家銷售公司，擬將公司銀保渠道劃入該公司管理。這意味著，保險營銷員管理體制改革驟然提速，而改革的過程其實就是一個產(chǎn)銷分離的過程。隨著保險業(yè)逐漸走向成熟，無論是保險公司、中介公司、營銷員還是客戶，對保險的認知也在不斷進化。目前，保險公司的情況、定位都不同，很難具體提出保險公司應(yīng)該怎樣做，但是從國外保險市場來看，保險公司最為關(guān)鍵的定位是產(chǎn)品開發(fā)、售后服務(wù)和資產(chǎn)管理，把銷售和服務(wù)交給專業(yè)保險中介公司去做。

　　盡管“產(chǎn)銷分離”目前被認定為治療保險營銷員管理體制問題的良藥，但從近年來不少保險公司的嘗試結(jié)果來看，力度不大，效果不明顯。營銷員體制改革將何去何從，從根本上需要通過保險公司、消費者、股東、監(jiān)管機構(gòu)等方方面面一起探索，畢竟，要將幾百萬的代理人轉(zhuǎn)為正式員工，這部分龐大的支出對于目前資金本就捉襟見肘的保險公司來說確實難以實現(xiàn)。另外，這條革新之路也許并不需要過分刻意為之，為險企規(guī)定一條必須要走的路。從成熟市場的經(jīng)驗來看，在產(chǎn)銷分離的框架下，最終無論是采取員工制還是直銷、電銷也好，市場無形的手會推動各保險公司自己選擇適合的方向。