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　　讀多了北上廣深擁抱互聯(lián)網(wǎng)、見(jiàn)多了各種獨(dú)角獸公司后，我們來(lái)?yè)Q換口味，把目光從一線城市轉(zhuǎn)換到江西，看看在資源缺乏、創(chuàng)業(yè)氣息并不濃厚的三線城市，創(chuàng)業(yè)者們?nèi)绾螕肀Щヂ?lián)網(wǎng)“雙創(chuàng)”，投入到這一場(chǎng)生生不息的運(yùn)動(dòng)中來(lái)。

　　創(chuàng)業(yè)中那些花錢買得到和買不到的

　　農(nóng)產(chǎn)品

　　2015年12月，我的朋友圈突然被一盒山藥刷屏了。原因很簡(jiǎn)單，這款山藥除了有個(gè)頗具互聯(lián)網(wǎng)氣息的名字外，為其巨大的銷量與令人發(fā)指的價(jià)格引發(fā)了各種話題。比如說(shuō)，他們一盒一公斤的山藥賣99元，兩公斤裝的賣169元，這是賣山藥還是賣人參呀？

　　而最讓我疑惑的是，到底是一幫什么樣的人，把超市里幾塊錢一斤的山藥溢價(jià)數(shù)倍呢？

　　很快，我聯(lián)系上了這批山藥背后的主人吳先生，我想看看這家注冊(cè)在三線城市九江的互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)公司是怎樣走出江西的。

　　和吳先生在南昌見(jiàn)面的時(shí)候，他正在為進(jìn)一個(gè)企業(yè)家微信群而到處“求介紹”，介紹人暗示要進(jìn)群必須先交3000塊介紹費(fèi)，他很爽快地給對(duì)方轉(zhuǎn)了賬。他說(shuō)，在江西這樣的地方，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)就必須出去和別人交流，要走出去，總得交學(xué)費(fèi)。這樣的微信群他已經(jīng)加了好幾個(gè)，用他的話來(lái)說(shuō)，群里不見(jiàn)得能認(rèn)識(shí)到什么大企業(yè)家，但這個(gè)平臺(tái)可以讓他知道，那些創(chuàng)業(yè)者都在關(guān)注什么，自己該向誰(shuí)學(xué)習(xí)。

　　相比于北上廣深等一線城市，地處三線的江西創(chuàng)業(yè)氛圍顯然還未形成大的氣候。盡管各地政府都在鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，一些大企業(yè)、高校也不斷推出創(chuàng)客空間，但多數(shù)實(shí)質(zhì)性扶持都是在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目有了造血能力之后。更多的時(shí)候，信息的閉塞讓創(chuàng)業(yè)者很難進(jìn)入企業(yè)家那個(gè)圈子。吳先生的經(jīng)歷就是一個(gè)活生生的例子。有一次在江西互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，有創(chuàng)業(yè)者向我提到，為了要一本投資人通訊錄，他們花了近萬(wàn)元。而這只是三線城市創(chuàng)業(yè)者最常見(jiàn)的難題。

　　怎樣把生鮮糧油批發(fā)部變成互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)

　　能花錢直接解決的在某種程度上不算難題，更大的難題在于，在這樣一個(gè)小城市做互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)，必須清楚自己該賣什么。你不得不承認(rèn)，深處三線城市，很多時(shí)候不是沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)，而是缺少創(chuàng)業(yè)的方向。

　　關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)賣的是什么，吳先生說(shuō)，他也迷茫了很久，摸索了很久。創(chuàng)業(yè)前，80后的吳先生做過(guò)房地產(chǎn)、做過(guò)廣告代理，2014年底，因?yàn)榭吹街車�人�?duì)土特產(chǎn)的需求和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的潮流，他毅然辭職，和四個(gè)朋友湊了三十萬(wàn)元，在九江成立了一家做土特產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)公司。

　　公司成立后，因?yàn)閷?duì)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品需求旺盛，賣什么其實(shí)不是問(wèn)題。他們賣過(guò)米、賣過(guò)油，賣過(guò)土雞、土雞蛋，也賣過(guò)廬山的水、鄱陽(yáng)湖的蟹和贛南的臍橙，靠著強(qiáng)勁的市場(chǎng)，公司日子過(guò)得還算紅火。但每天出貨進(jìn)貨的背后，公司卻越來(lái)越淪為一個(gè)生鮮糧油批發(fā)部。

　　但這顯然不是吳先生想要的。2015年9月，吳先生和他的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)烈地感覺(jué)到必須改變了，現(xiàn)在的日子雖然好過(guò)，但溫水煮青蛙，總有一天會(huì)喪失跳出來(lái)的勇氣和力量。他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走遍九江各個(gè)縣區(qū)，尋找適合自己發(fā)展的主打產(chǎn)品，10月，他們將目光鎖定在瑞昌（隸屬江西九江）的山藥上。瑞昌山藥，這種年產(chǎn)近一千萬(wàn)斤、被低估了的農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的精心策劃準(zhǔn)備，在吳先生團(tuán)隊(duì)的推動(dòng)下，引爆朋友圈。

　　也就是在做山藥的時(shí)候，吳先生重新思考了一遍，互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)到底賣的是什么。

　　在吳先生看來(lái)，產(chǎn)品無(wú)疑是最重要的。他們?cè)谄焚|(zhì)的把握、品牌的塑造和形象包裝上都下足了功夫，比如選用山藥營(yíng)養(yǎng)價(jià)值最高的根部，以每根23-26厘米的長(zhǎng)度，呈現(xiàn)給消費(fèi)者；為了方便山藥削皮，給每一盒山藥配置了削皮的刨子和塑料手套；為了讓客戶接受山藥，他們研究了山藥食譜，發(fā)現(xiàn)吃完山藥喝點(diǎn)菊花茶最暖胃，于是給每個(gè)客戶送上一朵金絲皇菊（市場(chǎng)單價(jià)9.9元）。在他們把試用產(chǎn)品寄到客戶手中的時(shí)候，立刻得到了極高的評(píng)價(jià)，回頭率達(dá)到95%，第一批種子客戶就是這么培育起來(lái)的。

　　然而市場(chǎng)并不缺好的產(chǎn)品和好的服務(wù)，幾乎每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司都聲稱抓住了消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”和“癢點(diǎn)”，消費(fèi)者又憑什么只接受你的產(chǎn)品呢？這是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者必須思考的問(wèn)題，特別是在農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司如雨后春筍般冒出的今天，三線城市市場(chǎng)本就只有那么大的容量，你憑什么突圍呢？

　　得“腦殘粉”者得天下

　　把產(chǎn)品賣給合適的人，這是吳先生的選擇。他說(shuō)，山藥是一款并非所有老百姓都接受的產(chǎn)品，就像榴蓮，喜歡的人奉之為仙果，不喜歡的人棄之如敝履。而創(chuàng)業(yè)者要做的，就是找出那些喜歡它的人，并且激發(fā)他們的消費(fèi)潛能。在他看來(lái)，產(chǎn)品市場(chǎng)和客戶群體的細(xì)分是當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，抓住這批目標(biāo)群體，你就能掙脫“三線城市”這個(gè)市場(chǎng)的束縛，走向全國(guó)。

　　通過(guò)第一批試吃客戶的反饋，吳先生相信有一批鐘情山藥的骨灰級(jí)“腦殘粉”，他們知道山藥的食用價(jià)值，并且愿意為此付出高價(jià)錢。事實(shí)證明，從目前的后臺(tái)數(shù)據(jù)看，喜歡他們產(chǎn)品的客戶主要集中在江浙滬和廣東等沿海省市，這批客戶群體消費(fèi)能力旺盛，并且愿意為自己的健康買單。

　　得“腦殘粉”者得天下。2015年10月，吳先生團(tuán)隊(duì)從前期積累的兩萬(wàn)多會(huì)員中精選出1300名左右對(duì)山藥感興趣的用戶，寄上試用產(chǎn)品，為了建立客戶的粘性，他們對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)致的食用菜譜等知識(shí)培訓(xùn)，并推出了山藥面條、山藥糕點(diǎn)等，延伸產(chǎn)品譜系。而這一付出也得到了極高的回報(bào)，這批客戶中，有近半數(shù)成為他們的鐵桿會(huì)員，并加入代理的行列，成為第一批“腦殘粉”。

　　如果說(shuō)信息的突圍可以靠金錢來(lái)解決，那些身處一線城市的行業(yè)巨頭可以靠巨大的流量來(lái)生存，那么身處三線城市的創(chuàng)業(yè)公司，在沒(méi)有聲名，沒(méi)有流量的時(shí)候，要突圍只能靠精準(zhǔn)的定位，捕捉在消費(fèi)潛力上被遺忘的“腦殘粉”了。

　　2015年12月，這家注冊(cè)資本僅30萬(wàn)元，成立一年多的小公司，向上海派駐業(yè)務(wù)員，開(kāi)始走出江西走向全國(guó)。而他們2015年的營(yíng)業(yè)額超也過(guò)了750萬(wàn)元，成為當(dāng)?shù)氐摹蔼?dú)角獸”，受到了資本的追捧。